— Необычный опыт и очень важный, — резюмировал Форд. — Продолжайте, Баз.

— Вы все знаете, что клиенты любят скидки, а мы, торговцы, их ненавидим. Но ведь можно их избежать, если дарить клиентам подарки. Подарки люди любят не меньше скидок. Разумеется, тут все индивидуально, и за иной «подарок» можно получить кое-какие денежки. Мы назвали такие подарки «дополнительная опция» или сокращенно допник. Многое уже предлагает наш завод — спидометр, часы, цепи для шин, пожарные аксессуары, амортизаторы на переднюю ось и многое другое. Но кто нам мешает напрячь извилины и изобрести что-то еще? Вот мы и изобрели. Например, вот такие штуки, которые мы разложили с моим партнером Джо на столе. После можно подойти и подержать в руках. Здесь вы найдете зеркало заднего вида, резиновые накладки на педали, кожаную оплетку на руль, раздвижную шторку, позволяющая превратить правую подножку в дополнительное место для багажа. Последнее — это изобретение Джозефа Блюма, прошу любить и жаловать.

Ося, красный как рак, поднялся со своего места и раскланялся перед залом. Его поприветствовали дружными хлопками.

— Мелочи — но они позволяют нашим клиентам подчеркнуть свою индивидуальность. В общем, как вы поняли, — продолжил я свою речь, — мы дарим клиентам возможность купить эти доп опции.

Все заржали, как кони. Идея подарка в виде возможности купить, а не понести расходы народу откровенно зашла.

— Нет-нет, не подумайте, что я такой жадный, что всегда заставляю людей платить за подарки. Иногда и дарю бесплатно, — зал продолжал веселиться. — Есть «жирные» клиенты, которых нужно облизывать с ног до головы. Таким мы дарим красивые бокалы. Одну штуку из комплекта. Только представьте: приходит он домой и показывает такой бокал жене. А та в ответ: «Шикарно, но где пять остальных?» Он — ко мне. «Продайте!» «Нет — говорю — дружок. Купи еще машину и получишь еще. Или приведи нового клиента». И что же вы думаете? Он начинает шустрить и приводит ко мне пять новых покупателей. Все счастливы, — я резко посерьезнел. — Нельзя недооценивать роль посредника. Его нужно холить и лелеять. И даже делиться с ним нашей дилерской скидкой.

Зал зааплодировал. Я раскланялся, довольный общей реакцией.

— Тут все свои, а посему позволю себе некоторую откровенность. Не стесняйтесь предлагать комиссионные заказчикам от правительственных учреждений.

Мистер Форд закашлялся и сделал страшные глаза. Я изобразил, что отныне нем, как рыба, и… продолжил в том же духе.

Многое рассказал из нашей уже серьёзной торговой практики. И некоторые вещи для дилеров стали откровением. И прочие аспекты создания лояльности, и корпоративные скидки, и курсы по обучению покупателей самостоятельному авторемонту («скоро наши клиенты будут знать куда лучше планетарную коробку, чем планетарную систему нашей вселенной»), и даже идея использовать «тешку» не как автомобиль, а совсем в ином качестве.